用之于人，则量智能，权财力，料气势，为之枢机，以迎之、随之，以箝和之，以意宣之，此飞箝之缀也。用之于人，则空往而实来，缀而不失。以究其辞，可箝可横，可引而东，可引而西，可引而南，可引而北，可引而反，可引而覆，虽覆能复，不失其度。
《鬼谷子·飞箝第五》
将要用“飞钳”之术游说人，首先要估量其智能，衡量其财力，了解其脾气性格、背景势力，以此作为游说的依据。迎合他，随顺他，以控制为目的附和他的观点，并用暗示的方式表达自己的意图。这是“飞箝”之术的组合用法。
用“飞钳”之术游说人时，可以空空如也地过去，而满载而归，运用自如而不着痕迹。考究这种话术的效用，可以让他接受意见，也可以让他改变主意；可以将他引向东，可以将他引向西，可以将他引向南，可以将他引向北；可以引导他反过来，可以引导他覆过去，即使覆过去了还能回转来，而又不会失去分寸。
植物组图1本节接着讲用“飞箝术”搞定目标人物的方法。你去跟目标人物打交道，也许是应聘，也许是求帮忙，也许是推销产品，也许是联系合作，甚或是谈恋爱，不论什么目的，首先要让对方认可你，然后才会接受你诉求。
用“飞箝术”跟人打交道，有三个要点：
要点一：快速了解目标人物。
要完全了解一个人，有待时日；初步的了解，在以下三个方面：
一是“量智能”。“智能”包括智商、学术水平、专业背景、经验见识等。智商在很大程度上限定了一个人智能的高度，同样的知识、经验经过不同的头脑的加工，产出的东西不一样，就像用精密机床和普通机床加工器件，品质不一样。智商不够要用勤奋补，手工也能敲打出精品。以前总有人瞧不起中国技术落后，其实，在绝对勤奋面前，任何技术差距都不是攻不破的壁垒。同理，跟人打交道时，不要小瞧那些勤奋的笨人。
游说时，你自然不可能拿着一张智力测试表去见人，主要靠感觉、直觉进行判断：如果这个人思维敏捷，说话有条有理，事事切中要点，显然是个高智商；如果思路混乱，说话无条理，什么都一知半解，却自以为什么都懂，那就是个智商天花板比较低的人。
二是“权财力”。即了解其经济实力。财力是一种特殊能力，也是一种特殊权力。贫穷不仅限制人的想象力，也限制行动力，更限制影响力——家里没银两，放屁也不响。
但反过来说，豪门是非多，富宅恩怨多。有权有钱的人，被人捧到天上，手不沾尘，脚不沾土，心态难免失常，行为难免走样，所面临的问题与危机也远比普通人多。
战国贤公子魏牟与友人作别时，说过这番掏心掏肺的话：官位不与权势相约，权势会自动到来；权势不与富裕相约，富裕会自动到来；富裕不与尊贵相约，尊贵会自动到来；尊贵不与骄傲相约，骄傲会自动到来；骄傲不与罪恶相约，罪恶会自动到来；罪恶不与死亡相约，死亡会自动到来。
有人说“富贵不过三代”，其实，一个人如果能将富贵传之三代，德泽已经很深厚了。刘邦分封开国功臣，个大功臣和王室成员，不过百年间，保有富贵的只有五家了。主要原因是子孙骄奢不法，在受到惩治的同时失去了富贵；还有几位则是因为无后，自然而绝。所以说，富贵传之三代，已经很不简单了。许多人一代都过不去，不知不觉陷入到罪恶中，毁了金身盛名。
穷有穷的烦恼，富有富的烦恼，关键是保持一个好心态，安守其分，把人做好。如《格言联璧》所言：“欲除烦恼先忘我，各有因缘莫羡人。”
植物组图2三是“料气势”。“气”是脾气性格，“势”是背景势力。这两方面的情况都很重要。对方的背景、势力，可以向人打听得知。脾气性格也可以打听，但主要靠现场观察分析进行了解。
性格是一个人比较稳定的性情品格，在很大程度上支配着人的思考方式、行为方式。心理学家们对于性格有不同的分类方式，一般分为四种基本类型，比如多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质，比如不稳定的内倾型、稳定的内倾型、稳定的外倾型、不稳定的外倾型，等等。国内比较流行的分类是：力量型、活泼型、和平型、完美型。
每个人都不是单一性格，而是复合性格，以某种性格为主体，杂合其它三种性格。就像调颜色一样，一种主色配三种辅助色。每个人的“配方”不同，性格也各有特色。
跟目标人物初次接触，只要了解其“主色”就可以了。怎么了解？根据对方一些行为习惯，即可简单作出判断。
力量型有这些显著特点：表情专注，聚精会神，双目炯炯有神，甚至灼灼逼人；做事积极主动，当椅子倒了没人扶，不平之事没人管时，第一个站出来的往往是力量型的人；精力充沛，夜以继日地工作也不知疲倦；有统治欲，喜欢操纵别人；竞争意识强，喜欢对抗；固执自负，好争辩；对他人缺少同情心，说话直来直去，不太顾及他人的感受与面子；不易认错，但是非观念强，一旦意识到自己错了，认错态度也很真诚。
活泼型有这些特点：爱笑，表情丰富，感情外露；有活力，爱交朋友，经常主动发起聚会、聚餐等活动；喜欢说话，爱插嘴，像个叽叽喳喳的小麻雀；表现欲强，常在公众场合说说笑笑，左右顾盼，以吸引他人的注意；喜欢新鲜，见异思迁，办事难以专注，易于放弃；不拘小节，丢三落四，常把自己的小环境搞得一团糟；乐于助人，不懂得拒绝，常答应自己力所不及的事；喜欢享乐，比较在意过程的开心，不太注重结果的好坏；自控力较差，情绪来得快去得也快，不喜欢记仇，过后就忘。
和平型有这些特点：为人随和，不喜欢冲突；自控力强，善于适应环境；有外交手腕，善于平衡各种关系；乐于倾听他人意见，双方观点相左时，能迁就对方；善于体贴别人，不愿给任何人惹麻烦，也不愿强加意见于人，平时最爱说的两个字是“随便”，不论在餐厅点菜还是决定什么事，都“随便”；善于忍耐，轻易不会发怒，如果发怒，一定是因为对方太过分；办事拖拉，能在明天完成的事，可能拖到后天，但不会在今天完成；作风保守，优柔寡断，难做决定；进取心不强，容易妥协，往往缺乏明确目标。
完美型有这些特点：爱整洁，衣着一丝不苟，家里、办公间也收拾得井井有条，什么东西都不会乱摆乱放；讲求秩序，喜欢按部就班地做事，不喜欢变化和挑战规则；长于计划，注重细节，考虑周到，能把各种事情安排得井井有条，但大局观不强；喜欢背后给人出主意，不爱出头露面；待人有礼，不轻易开玩笑，有时显得比较高冷；性格内向，敏感而抑郁，善于体察别人的心意，对他人的言行很在意；情绪不易排解，喜欢记仇，将小仇惦记十年以上不是奇事；对人忠诚，不见异思迁，而一旦背叛，绝不回头；对人、对事多疑，缺乏安全感，不喜交际，不太合群。
如果以西游人物类比，孙悟空是力量型，猪八戒是活泼型，沙和尚是和平型，唐僧是完美型。如果以红楼人物类比，凤姐、探春是力量型，宝玉、湘云是活泼型；袭人、尤二姐是和平型；林妹妹、妙玉是完美型。
了解对方的“智能”“财力”“气势”，不是为了崇拜他，也不是为了轻视他，而是“为之枢机”，作为游说的依据和突破口。
植物组图3要点二：灵活运用“飞箝”套路。
习武要学套路，程咬金也有三板斧，一招半式不管用。学话术也要学套路，打“组合拳”。用“飞箝术”搞定人，要灵活运用这三招：
一是“迎之、随之”。即迎合他，随顺他。
迎合什么？随顺什么？迎合、随顺对方的“智能”、“财力”、“气势”。
游说时，首先要随顺对方的“智能”，如果他是高智能人士，一点即透，谈观点、讲道理时要点到为止，不必啰嗦。但陈述事实或其它对方不清楚的内容时，还是要讲清楚，以让他听明白为度。如果他智能水平低，理解力不强，跟他说话就不能“装深沉”，要通俗易懂，还要用讲故事、打比方等方式阐明道理，也以让他听明白为度。
其次要随顺对方的“财力”。有多少钱决定了可以办多大事。你出主意，要考虑他的财力。他只有一千万，你给他推荐一个投资一亿的项目，怎么吃得下来？
再次要随顺他的“气势”。性格是第一考虑因素，对方是什么性格，就用相应的说话方式，比如——
跟力量型的人打交道，要避免对抗。可以摆事实、讲道理，但要讲确定无疑的事实和不证自明的道理。如果事实和道理存在争议，发生观点交锋，就麻烦了，力量型的人是决不肯屈服的，非打败你不可。更麻烦的是，大部分领导者都是力量型性格。比较好打交道的是力量型+活泼型，大度且平易近人；最可怕的是力量型+完美型，固执、苛刻还爱记仇，遇到这种“恐龙”级别的领导者，要特别当心。
跟活泼型的人打交道，不要指望他如实遵守承诺，对重要的事情要跟踪、提醒、督促，否则他一句“忘了”就把你打发了。而且他确实忘了，没心没肺到让你没脾气。也别指望他把事情办得很完美，要随时注意查漏补缺。
跟和平型的人打交道，不要被动地等他作决定，有时要催促他作决定，甚至逼他作决定。以前我一位老领导就是和平型，办什么事都思之再三，难下决断。一位同事写了份报告找他签字，找了几次，他都说“别急，让我再想想”。最后同事急眼了，将笔硬塞在他手上，他才犹犹豫豫地签了字。
跟完美的人打交道，记住“礼多人不怪”这句话，说话、办事要“非礼勿言”“非礼勿行”，不要太随便。也尽量不要得罪他，交托他的事要相信他能按时办好，不必老催问。
植物组图4二是“以箝和之，以意宣之”。以控制为目的附和他的观点，并用暗示的方式表达自己的想法。
“以意宣之”的“意”，是心里的想法、观点、态度、情感等，不明说出来，让对方自己领会。这是“飞箝术”的用法，用别的话术时，也可以坦诚直率地表达。就像武打，用“降龙十八掌”的时候，不放暗器；用“冲灵剑法”的时候，不拼内力，各有套路招法。
当你“以意宣之”的时候，一定要“量智能”，考虑对方的智力水平，说话既不露骨，又要确保对方听得懂。
我们来看看，在《三国演义》中，刘备白帝托孤，是怎样“飞箝”诸葛亮的：
刘备“命内侍扶起孔明，一手掩泪，一手执其手”，说：“朕今死矣，有心腹之言相告！”诸葛亮意识到事关重大，立即收摄心神，凝神静听。然后，刘备“泣曰”：“君才十倍曹丕，必能安邦定国，终定大事。若嗣子可辅，则辅之；如其不才，君可自为成都之主。”
如果傻一点的人，一听这话，以为当家作主的机会来了。但诸葛亮何等聪明，马上明白，这是逼他表态。他还知道，自己的生死祸福就在刘备一念之间，只要一句话没说到位，危矣！虽然刘备只剩最后一口气了，他这口气仍有千军万马之威，虽不能毁天灭地，毁一家灭一身绰绰有余。因此，诸葛亮是真害怕了——“汗流遍体，手足失措，泣拜于地曰：‘臣安敢不竭股肱之力，尽忠贞之节，继之以死乎！’言讫，叩头流血。”
刘备对诸葛亮的表态很满意，趁势“以箝和之”，将他套牢，用的还是“以意宣之”的方法——“请孔明坐于榻上，唤鲁王刘永、梁王刘理近前，分付曰：‘尔等皆记朕言：朕亡之后，尔兄弟三人，皆以父事丞相，不可怠慢。’言罢，遂命二王同拜孔明。”
诸葛亮被迫再次表态：“臣虽肝脑涂地，安能报知遇之恩也！”
刘备继续“以箝和之”、“以意宣之”，对“众官”说：“朕已托孤于丞相，令嗣子以父事之。卿等俱不可怠慢，以负朕望。”这是请“众官”作见证，监督诸葛亮兑现承诺。
刘备还不放心，又对赵云说：“朕与卿于患难之中，相从到今，不想于此地分别。卿可想朕故交，早晚看觑吾子，勿负朕言。”
赵云的智力水平不如诸葛亮，刘备不敢“以意宣之”，直截了当地提出请求。赵云也很吃这一套，当即“泣拜”说：“臣敢不效犬马之劳！”
赵云是天下义士，一诺千金，如果诸葛亮胆敢背叛刘氏，他真敢砍诸葛亮的脑袋。赵云作出承诺后，将诸葛亮彻底“箝”死了，刘备也可以放心去死了。
刘备托孤，是一个用“飞箝术”搞定关键人物的经典案例。从中也可以看到，“飞箝术”和别的话术可以掺合使用，不必死搬教条。如果各种话术随心而发，也就到了“无招胜有招”的境界了。
植物组图5三是“空往而实来，缀而不失”。大意是，空空地过去，满满地回来，整个过程自然而然，看不出任何毛病。
“空往而实来”有两层意思：
第一层意思是从心空到心实。虽然你去之前做过一些功课，对目标人物的智能、财力、气势等都有一定了解，但仍然要保持“空杯”心态，不要有任何先入为主之见，具体情况要通过跟对方交流详细了解，如孔子所说，“空空如也，我叩其两端而竭焉”。通过“叩其两端”，全面了解实际情况，心里就有底了。
第二层意思是从身空到身实。你一无所有都没关系，只要脑袋里“智本”充盈，就可以大胆闯天下。当你把“金点子”推销出去，不仅“面包会有的”，什么都会有。
假设你已经什么都有了，“官二代”+“富二代”，去游说时，仍然要像一无所有一样。因为你依靠的不是身外之物，而是头脑里面的东西。IBM创始人托马斯·沃森的儿子小沃森就是如此，年轻时立志凭自己的奋斗闯出一番事业，努力摆脱父亲的无形影响。而他最大的烦恼也是很难摆脱父亲的无形影响。
小沃森毕业后的第一份工作是在父亲的公司当推销员，一次，他去一家公司推销打孔机卡片，公司总经理本来无意见客，看了他的名片，猜到他的身份，就将他叫进去，以长者口吻教导说：“你是托马斯·沃森的儿子吗？让我给你讲个小故事：我有个朋友掌管着一家大公司，他把儿子带到公司里来，但是这个儿子光想过奢侈的生活，而不老老实实地工作。最后他变成了酒鬼，让他爸爸给解雇了。”
小沃森尴尬地听完他的故事，恭敬地说：“谢谢您给我讲这个故事，我应当引以为戒。但现在我想跟您谈谈打孔卡片用在会计计算中的方法。”
总经理不耐烦地说：“哦，见鬼！我对这玩意儿不感兴趣。我只是觉得我应该见见托马斯·沃森的儿子，才叫你进来的。我认为你应该知道很多像你这样家庭出身的孩子长大后都一事无成，所以，很高兴见到你，沃森先生！”说着，手往门口一指，下了逐客令。小沃森只好灰溜溜地出来了。
但小沃森有志气，凭努力奋斗，三年后成为金牌推销员，也确立了自己独立的存在。大家尊敬他，是因为他的业绩，而不是因为他是托马斯·沃森的儿子。后来，他接掌IBM，将公司升级迭代，成就更在父亲之上。
植物组图6喜欢抬杠的人必然提出质疑：如果小沃森不是托马斯·沃森的儿子，有可能取得那么大的成就吗？
对这个假设性的问题，不妨从托马斯·沃森身上找答案。托马斯·沃森没有一个当总裁的爸爸，他只是一个伐木工的儿子，十几岁就当“行街仔”，推销钢琴、缝纫机、保险之类的东西。他也是一个金牌推销员，然后成为杰出企业家。父子俩走的是同一条路，都是靠自己，而不是靠他们的爸爸。
优渥的家庭背景有时是加分项，有时是减分项；贫寒的家庭背景也同样如此，有时加分，有时减分。你最好把它看成0分项，专心致志地研习和运用打动人、说服人、使用人的话术，何愁没有沉甸甸的收获？
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